为什么多线程对于基于帐户的营销至关重要

在 B2B 销售中，人们通常认为成功是一个简单的等式：建立稳固的关系、提供强大的产品，并与营销团队传递的高意向潜在客户合作。这要归功于产品市场契合度，或者足够契合以与请求演示或参加活动的个人达成交易。

实际上，销售团队可靠地达成 B2B 交易不仅仅是通过关注单个联

这种方法称为多线程，它改变了 B2B 销售格局。

销售中的多线程化涉及与潜在客户组织内的多位决策者或影响者进行接触。通过这样做，销售团队可以更有效地驾驭 B2B 购买决策的复杂动态，确保他们不会仅仅依赖于单个联系人，因为该联系人可能会改变角色、离开公司，或者根本没有足够的影响力来推动有利于他们的决策。

在本文中，我们将深入探讨多线程的概念、它在基于帐户的营销 (ABM) 中的作用，以及它如何增强 ABM 中的“覆盖率”指标。（有关更多信息，请阅读我们关于 ABM 指标的综合指南。）

我们还将讨论多线程方法推广的成本和效率。因此，无论您是经验丰富的销售专业人员还是希望优化策略的 B2B 营销人员，本文都将提供有关 B2B 销售中多线程力量的宝贵见解。

销售中单线程的问题

如果我告诉您单线程交易在机会阶段只有 5% 的成交机会，您会怎手机号码数据么想？这很令人惊讶，不是吗？该统计数据来自 UserGems 的一项研究，该研究使用机器学习模型分析了 500 个已成交和已失去的机会，以预测交易成功的可能性。现实情况是，依赖单线程销售方法会大大降低您达成交易的机会。

B2B 销售中的单线程是什么？

单线销售是指销售人员只与潜在客户组织内的一个关键联系人或决策者建立关系。虽然这种方法看似高效而直接，但数据表明，它存在重大风险，可能会阻碍销售过程。

B2B 销售中单线程的弊端

依赖一个联系人：单线程方法将整个销售流程的成功都放在一个人身上。如果此联系人更换角色、离开公司或失去影响力，销售机会就会迅速消失。例如，Flip the Script 的首席执行官兼创始人 Becc Holland 分享了她作为销售开发代表 (SDR) 的经历，她费尽心思与一个重要客户的首席营收官 (CRO) 建立融洽关系，但这位 CRO 在销售完成之前就跳槽了。这导致数小时的潜在客户开发工作付诸东流，而且不止一次，而是两次，因为第二位 CRO 也在交易完成之前离开了。

有限的覆盖面和影响力：单一线程限制了销售人员在客户组织内的覆盖面。根据 Gartner 的数据，典型的 B2B 交易平均涉及 6-10 位决策者，依赖单一联系人会大大降低销售人员对购买决策的影响力。

风险大且不必要：将所有销售鸡蛋放在一个篮子里既风险大又不必要。如果您与购买组织中的一个人交谈，并且听到一次“不”，那么交易可能就失败了。但是，如果您与多个人交谈，您可能会听到几次“不”，然后听到“是”，而您只需听到一次即可。

使用多线程技术，同一批已成交的交易成功率可以提高到 30%。下面让我们看看这是如何运作的。

了解销售中的多线程

销售中的多线程是一种战略方法，销售人员可以与利用技术节省商务旅行费用潜在客户组织中的多位决策者或影响者建立关系。多线程允许销售团队编织关系网络，而不是依赖单一联系点，确保他们在客户组织中拥有多个接触点和影响渠道。

销售中多线程的好处

增加达成交易的机会：正如我们所见，单线程 B2B 交易的达成率仅为 5%。相比之下，多线程通过分散客户组织内的联系点和影响点，大大增加了达成交易的可能性。

降低风险：多线程可以降低单线程带来的风险。如果一个联系人离开公司或更换职位，销售机会不会消失，因为还有其他关系可以继续推进交易。

增强影响力和覆盖范围：通过多线程，销售人员可以接触和影响多个决策者，从而增加他们对购买决策的影响力，并提供可签署哪些类型交易的可选性。这在 B2B 销售中尤为重要，因为购买决策通常涉及多个利益相关者，并且需要在内部“建立购买案例”。此外，“覆盖范围”是基于帐户的营销 (ABM) 中的一个关键指标，而多线程直接有助于扩大目标帐户内的覆盖范围。

阅读更多：基于账户营销的四种生成式 AI 工作流程

多线程在 B2B 销售中的作用

在复杂的 B2B 销售环境中，多线程不仅仅是一种可有可无的美国 b2b 列表策略，而是一种必需品。由于每个购买决策都涉及多个决策者，因此销售团队需要与各种利益相关者互动，了解他们独特的需求和顾虑，并相应地调整他们的销售方法。多线程使销售团队能够做到这一点，使其成为 B2B 销售成功的关键策略。

为什么应该在演示调用之前进行预线程

预线程是在关键事件（例如演示电话）之前在潜在客户组织内建立多个联系点的过程。

这一策略至关重要，原因如下。首先，它可以确保你在组织内拥有多个接触点，这首先就是多线程背后的整个想法。其次，它可以避免让人觉得你试图“绕过”或“越过”你在组织内的初次接触。

预线程化的好处

建立信任：通过在演示通话之前联系多个利益相关者，您可以展示对组织决策过程的尊重。这有助于与您的联系人建立信任，并增加演示通话成功的可能性。

提高演示通话的有效性：预线程允许您根据多个利益相关者的需求和关注点定制演示通话。这可以使演示通话更具相关性和吸引力，从而增加成功的机会。

增加覆盖面和影响力：预线程可扩大您在客户组织内的覆盖面，让您能够影响多个决策者。这在基于帐户的营销 (ABM) 中尤为重要，因为“覆盖面”是关键指标。

营销如何帮助预穿线

预约一次合格客户的会议已经很困难了，更不用说通过售前动议来推动多个相关目标。这使得预线程成为 ABM 所需的紧密合作关系中有效营销支持的绝佳目标。

营销可以通过多种方式支持预线程，以便销售可以专注于建立现有关系并进行高质量的对话：

有针对性的推广：营销人员对目标客户进行初步研究和细分，并确定销售人员需要参与的关键决策者和影响者。
个性化内容创作：营销人员为每个利益相关者制作个性化的信息和内容，为后续的销售推广做好准备。
销售支持：营销人员为销售人员提供个性化的内容和活动，为销售人员提供针对每个联系人的正确信息。
数据分析和洞察：营销人员分析目标账户的数据以提供预线程信息，帮助销售人员识别有影响力的利益相关者并了解他们的需求。
扩大影响范围：营销人员针对多个利益相关者开展多渠道活动，通过各种渠道吸引他们参与，为销售推广做好准备。

准备好开始构建您的多线程工营销机构、自由职业者或全职雇员是否是正确的选择 [测验]。

每个帐户多少个联系人才够？

这里的答案完全取决于您的产品的复杂性、您在组织中有多少种可行用途以及您的产品成本。但在针对组织大多数成员的企业 B2B 销售中，多线程联系人的数量可以达到 10 个以上。

事实上，我们引用的同一项研究表明，单线程交易的成交率低至 5%，并且指出，在购买组织中有 14 个参与联系人时，您达成多线程交易的机会达到峰值。

由于 ABM 活动的范围从每个销售成员的少数账户（4-5 个）到 10 个以上，因此您将推动多线程的级别是账户选择过程中值得注意的输入。简而言之

结论

总之，随着 B2B 采购流程变得不那么集中，工作变动空前频繁，销售中的多线程不再只是一种有用的策略，而是一种必需品。在有针对性的营销工作的支持下，预线程化通过使潜在客户组织中的联系点多样化来增强这种方法。

然而，这些策略的有效性取决于您的销售和营销团队的质量。这就是 MarketerHire 可以提供帮助的地方。我们提供 1% 的顶级营销自由职业者，他们可以优化您的 B2B 销售工作。