您知道您的哪些营销接触点会带来转化吗？或者哪些渠道的转化率最高？营销人员不会在看到某项活动或特定渠道表现良好时追踪归因来给自己点赞。归因很重要，因为它代表着预算和资源。归因在 B2B 营销中很重要，因为企业希望优化其策略并获得最佳结果。
为什么营销归因对 B2B 营销如此重要
营销归因有助于营销人员将营销与收入联系起来。根据《2018 年渠道营销状况报告》，目前 30% 的营销人员根本没有使用归因模型，只有 25% 的营销人员使用多点触控归因。与此同时，根据 IDG Connect 的研究，近 40% 的营销人员计划平均使用 6 个或更多的营销渠道。很容易看出归因对于营销计划的成功至关重要。
营销归因是什么样的？
目前，大多数营销人员通常专注于收集两类数据：活动指标和参与度指标。活动指标衡量营销部门负责的活动数量。这意味着统计博客文章、文章、赞助活动和其他活动。它还考虑了这些活动的预算。 参与度指标衡量人们对各种营销活动的反应。它们统计浏览量、点击量、点赞量和在网站上停留的时间等。它们甚至统计在活动中收集到的联系人数量。 活动指标和参与度指标共同作用，可以解释营销活动的有效性。问题是，它们并不能说明全部情况。为了让营销人员有效地将营销与收入联系起来，他们确实需要收集正确的数据。营销归因旨在将营销工作与业务成果联系起来。 营销人员可以使用多种不同的归因模型，但它们通常分为两类：单点触摸模型和多点触摸模型。您选择的模型将取决于您的具体策略和活动目标。不同的模型有不同的优点和缺点，这意味着对于您的业务来说，没有绝对正确或错误的选择。关键是在实施之前研究什么对您的公司最有利。
营销归因的类型
一触式归因模型提供了一种简单的方法，将 100% 的收入归因于客户旅程中的单个接触点。这个单点通常是第一个接触点（首次接触归因）或最后一个接触点（最后一次接触归因）。这种归因模型的优点是它最容易实施。最大的缺点是它相当单一。它将所有收入归因于单一活动，如果您试图考虑多渠道策略，这可能会受到限制。 多点触控归因模型将功劳归于客户在购买过程中与之互动的每一部分内容或渠道。多点触控模型对于 B2B 营销人员来说尤为重要，因为客户旅程可能包括数十到数百甚至数千个接触点。多点触控归因模型有几种不同的类型，包括：
- 线性归因——为潜在客户转化历程中的每个接触点分配相同的功劳。
- 时间衰减归因——对所有接触点给予信任，最近的接触点的权重最大。
- 基于位置的归因——将 40% 分配给第一个和最后一个接触点，将剩余的 20% 平均分配给所有剩余的接触点。
营销人员还可以开发自己的自定义归因。包括 Google Analytics 在内的平台允许营销人员创建自己的自定义模型。虽然自定义模型可以提供最真实的营销渠道视图，但它需要时间和对客户及其购买行为的深入了解。
归因值得付出努力
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归因不仅使营销部门受益，还使整个公司受益。有了正确的归因，营销部门就能更好地预测部门目标。归因有助于营销部门与销售团队进行更清晰的沟通，因为两个团队都看到了营销带来的收入价值。此外，归因有助于 CMO 更轻松地向整个高管层和董事会证明营销部门的价值。 了解哪些营销活动正在推动收入增长，可以提高付费媒体投资回报率，并更优化广告系列和渠道的预算分配。请记住，归因模型不是一次性设置好就再也不用碰的那种。建立和执行最适合您业务的归因模型可能需要一些时间。即使设置好了，在测试和调整广告系列时，您也需要调整归因模型以反映这些变化。只需在过程中不断改进您的归因模型即可。 请记住，一旦您掌握了归因，您的营销策略就会变得更加高效。您将能够强调关键接触点，更好地了解客户的购买历程，并达成更多交易。
我们能帮你什么吗？
您的企业是否需要帮助制定 2020 年的营销策略？我们提 收集并更好地利用客户数据的 7 个步骤 供战略规划、角色开发和内容营销服务，可以为您提供帮助。如果您已准备好制定一个故事来建立信任和激励，请报名参加免费的初步咨询/发现会议。今天就安排您的会议，让我们看看我们能否提供帮助。
关键要点
- 营销归因帮助营销人员将营销与收入联系起来。
- 了解哪些营销活动正在推动收入，可以提高付费媒体投资回报率，并为营销活动和渠道带来更优化的预算分配。
- 请记住，一旦您掌握了归因，您的营销策略就会变得更加有效。
- 您上次与电话推销员通话并听取他们的销售宣传是什么时候？现在想想您上次阅读信息图表是什么时候。客户不会等待企业向他们提供所需信息；他们会主动寻找这些信息。这对于 B2C 企业如此，对于 B2B 企业也是如此。过去，B2B 潜在客户开发工作依赖于外向型营销策略，例如主动打电话或让销售人员上门推销。现在情况已大不相同。虽然这些仍然可以成为您营销策略的一部分，但您也必须关注入站B2B 需求生成营销策略。内容营销（包括信息图表、电子书和社交媒体）对于 B2B 潜在客户开发都至关重要。
内容营销是 B2B 潜在客户开发的关键
推动潜在客户生成的 6 种内容类型
内容质量对于有效的B2B 需求和潜在客户生成至关重要。在开始创建内容之前，您需要制定针对特定买家角色的内容策略。开发能够吸引特定受众的话题至关重要。通过了解和理解您的买家角色，您将能够将内容营销与所有其他营销目标保持一致。B2B内容营销成功公式
步骤 1：与客户交谈，了解他们真正关心的是什么。询问他们的目标/挑战/障碍；哪些有效/哪些无效 第 2 步：利用您所学到的知识，在客户没有时 bjb目录 间自己处理的层面上找出这些问题的细节；并将其反馈给他们。 这些就是您的潜在客户会喜欢的有价值的内容！ 制定内容策略后，您就可以开始创建对受众有价值的内容。考虑以下可推动潜在客户开发的内容类型：- 权威博客文章 – 贵公司擅长哪些主题？撰写涵盖这些主题的权威文章。
- 操作方法 – 您的产品或服务如何解决读者的问题？通过操作方法内容，您可以分享提示和教程，展示您的企业如何解决特定问题。
- 原创研究报告——创建高质量、信息量丰富的研究报告，将您的企业打造为值得信赖的资源。
- 视频 – 网络研讨会是视频内容的一种。网络研讨会是一种很好的内容形式，可以与潜在客户和客户进行面对面的互动。
- 信息图表 – 将您最受欢迎的信息转化为视觉内容。将您提供的信息分解为简短的信息片段。
- 热门内容——哪些话题是热门话题？你能将你的企业提供的产品与这些话题联系起来吗？从 meme
我如何才能转化更高质量的潜在客户？ 所有内容营销的目标都是为您的业务创造需求。但是，通过包含门控内容，您有机会转换更高质量的潜在客户。访问您的网站并阅读文章的第一人是潜在客户，但填写表格下载白皮书的第二人将是优质潜在客户。这第二个人不仅访问了您的网站，而且他们发现它非常有用，因此花时间提供联系信息以获取更多内容。诀窍是向他们提供足够的信息，让他们想要更多。 要使这些门控内容取得成功，您需要向他们提供足够的信息来吸引他们的注意力。您应该以一种可以用几句话表达的方式来呈现这些信息。它需要足够简单，以便观众能够快速掌握内容的概念。同时，您还需要传达这样的信息：门控背后的内容不仅仅是常识。确保使用产品图片、图表和方框引文等图形来丰富您的强大内容。图形可以分解大段文字，快速传达要点，甚至增加可信度。 在设置门控内容时，您可以更进一步，要求您的潜在客户回答一两个问题，以锁定优质潜在客户。例如，您可以询问他们公司有多少员工，或者他们在公司担任什么职务。如果回答了这些问题，可以进一步将优质潜在客户与其他潜在客户区分开来，并为您提供更多信息，以便提供他们认为有用的内容。
通过内容营销培育潜在客户
内容营销必须有合理的目标，这一点很重要。例如，单凭一个视频不可能一下子让潜在客户从意识到做出决定。B2B 销售渠道很长，整个过程需要数周甚至数月。正是这个原因使得 B2B 营销人员必须在整个购买过程中用相关内容培养潜在客户。定制信息和内容类型，使其在客户旅程的一系列特定点与客户相关，同时让您的公司始终处于潜在客户的头脑中。准备好内容库将简化这一培养过程。 努力提供多种内容类型，并努力接触不同群体的受众。请记住，您可以重新利用不同格式的内容；每条内容不必都是全新的信息。 内容营销是B2B 潜在客户开发的关键。内容营销让 B2B 公司能够展示其专业知识并高度吸引目标受众。请记住，无论您创建什么类型的内容，无论是操作指南还是信息图表，好的内容营销都应该让读者停下来思考并做出回应。我们能帮你什么吗？
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- 当谈到有效的 B2B 潜在客户开发时，内容质量至关重要。
- 重要的是，你的内容营销有合理的目标。
- 请记住，无论您创建什么类型的内容，无论是操作指南还是信息图表，好的的内容营销都应该让读者停下来，思考并做出回应。
- 内容营销也是改善 SEO 的好方法。
