如果您从事 B2B，尤其是采购和决策周期相当长的
行业，那么衡量和监控营销活动的绩效可能会很困难。
您产生了销售线索，但客户的转化率、签署的合同往往充满了陷阱。
在营销线索和销售团队的线索之间，随着时间的推移，很难获得可靠的东西。
这就是入指标的用武之地：MQL、SQL和QSO。
这些指标的含义是什么以及如何使用它们？
我马上就告诉你！
MQL、SQL 和 QSO 的定义
在讨论 MQL、SQL 或 QSO 之前，确定您公司中的联系人、潜在客户或潜在客户是很重要的。
每个人都可以拥有通用定义，但重要的是您要在公司内部定义它。
因此，我给您的指标和定义只是我的建议，但可以根据您的行业和商业模式进行修改。
a) 触点和引线
营销中的电话号码数据库：公司可以使用电 特殊数据库 话号码数据库向特定客户群发送促销电话或信息。因此，营销活动会更加成功，并确保目标受众能够看到信息。
0级是接触。联系人只是一个人和 在线杂志家居装修技巧 他们的联系方式，但没有他们的承诺。例如，您可以手动将某人的联系方式插入 CRM 中以便稍后联系他们。这是一个联系方式。
然后是潜在客户或潜在客户的概念。潜在客户是表现出参与度的联系人。这可以单独出现（演示请求或电子书下载），也可以在拨出电话或电子邮件后出现。
b) MQL 或营销合格潜在客户
请求演示或注册网络研讨会的潜在客户不一定是营销合格潜在客户 (MQL)。
MQL是您的 ICP（理想客户档案）中的潜在客户。
确定“好线索”或“坏线索”可以由团队中的某人手动完成，也可以自动完成（如果您可以收集有关该线索的足够信息）。
在所有情况下，这种“MQL”资格必须是快速的。您的销售人员不需要打电话来确定他们是否是 MQL。
如果您没有足够的有关潜在客户的信息，则可能需要通过发送其他电子邮件等方式进一步验证您的潜在客户的资格。
c) SQL 或销售合格的潜在客户
销售合格主管是销售团队通过电话联系并取得资格的 MQL。
由您决定需要什么标准来确定此 MQL 是否 电话号码 sg 是 SQL，但您的销售团队的目标是了解有关需求的更多信息，从而知道是否需要进一步深入并组织一个或多个恶魔或组织一次会议。
因此，在第一次通话之后，如果销售人员决定进一步采取行动。因此，他可以将联系人或交易（取决于您的 CRM）移至下一步。 MQL 变成 SQL。
d) QSO 或合格销售机会或机会
QSO （合格销售机会）是一种已被销售团队认定为福利的 SQL。
在这里，也由您来确定使 SQL 成为机会 (QSO) 的确切标准。
但建议主要使用两个资格标准：预算和时间。
因此，我们可以说，如果潜在客户的需求是有预算且紧急的，那么 SQL 就会变成 QSO。
例如，在第一次会议后，潜在客户指定预算为 5,000 欧元，并且项目必须在 3 个月内完成。 SQL 变为 QSO。
制作的下图中，QSO 被替换并分为两个阶段：销售会议和销售提案。它的效果也很好！
当然，还有其他中间步骤以及项目识别 (QSO) 和签名客户之间的其他步骤。
我们将在下面看到使用这些指标的好处。
为什么以及何时应该实施 MQL、SQL 和 QSO
a) 改善潜在客户管理的指标
这些指标的实施有两个主要利益。
第一个兴趣是计算每个阶段之间的费率，从而能够确定该商业阶段的困难所在。这就是潜在客户管理优化！
如果 SQL 和 QSO 之间的比率异常低或下降，则您的销售团队可能在潜在客户资格方面存在问题。
如果您的 MQL 率较低，则表明营销活动的针对性存在问题。
因此，您将能够计算每个 MQL、每个 SQL 和每个 QSO 的采购成本。因此，这将使您能够更轻松地计算客户获取成本，尤其是做广告时。
简而言之，实施这些中间指标可以让您通过分解销售流程来更轻松地优化销售流程。
使用这些指标的第二个好处是能够将自己与市场进行比较。
这些指标正在成为 B2B 的标准，使用它们来向投资者传达这些指标或将它们与竞争对手或合作伙伴进行比较是很有趣的。
因此，当您谈论 MQL 时，您应该或多或少地使用相同的语言，而不是过于宽泛的领先优势。
创建的下图，它很好地说明了这些不同的阶段。
该信息图给出了每个阶段的目标和主要行动以及每个阶段之间的平均比率。
如果您正在实施基于帐户的营销 (ABM) 策略，那么实施这些指标尤其重要。我邀请您
b) 如何落实这些指标？
要在现有销售计划中实施这些指标，最简单的方法是将这些指标与 CRM 中的现有阶段保持一致，并在必要时进行一些调整（请参阅文章开头的定义）。
无论选择什么步骤，重要的是通过注释清楚地定义联系人、潜在客户、MQL、SQL、QSO 和客户适合您。
创建笔记并分享！营销和销售团队必须在定义和衡量这些指标方面保持一致。
例如，根据您公司的规模，您可以决定销售人员或营销人员是否符合 MQL 中的潜在客户资格。这不是一个简单的选择。
然后不要忘记创建一个仪表板来收集这些关键数据并计算不同的比率。根据您的 CRM，部分自动化收集这些指标将会很有趣。
MQL、SQL 和 QSO，营销的作用和目标
我想用我的经验中的一些想法和概念来结束这篇文章，特别是通过 Toucan Toco 的经验，我们优化了这些不同的指标以及如何改进它们。
当我们查看销售图表线索、MQL、SQL 和 QSO 时，我们发现营销的主要职责是带来线索并优化合格线索的比率，即进入 MQL 的线索的比率。
然后，销售线索将由销售团队负责，销售团队将致电潜在客户并确定 MQL 是否传递给 SQL，然后传递给 QSO。
我们可以说营销对于 MQL 随后传递到 SQL 和 QSO 的事实影响不大。因此，营销团队宁愿在这个阶段管理 MQL 并受到“激励”，而不是在接下来的阶段。
但是，来自电子书的 MQL 与来自演示请求的 MQL 具有相同的价值吗？当然不！
影响小就是没有影响。营销对 SQL 率和 QSO 率的主要影响来自于潜在客户的类型。
让我们举个例子。
假设在第一个案例中，营销部门通过下载客户案例带来了 100 个潜在客户。
在第二种情况下，营销部门从注册到演示请求中带来了 100 个潜在客户。
在这两种情况下，假设 80% 的潜在客户都经过销售团队的 MQL 认证。
另一方面，差异出现在 SQL 速率级别。
在第一种情况下，MQL 到 SQL 的比率是10%。
在第二种情况下，MQL 到 SQL 的比率为60%。
事实上，下载了客户案例的潜在客户“什么也没问”，也很少回复销售团队的电话。
从这个例子中您可以看出，营销确实对 SQL 产生了影响。
理论上，营销停留在 MQL 阶段，但实际情况比这要复杂。
最后，还添加了另一个变量，即购置成本的概念。事实上，获取“电子书”类型的线索比“演示请求”类型的线索更经济。
因此，有必要考虑这个变量。因此，从长远来看，获得电子书类型的潜在客户（更便宜）可能会很有趣，即使这会降低某些比率，例如 MQL 到 SQL 的比率。
最终，您将拥有更多的潜在客户，因此最终可能会获得更多的 SQL。
但我正在进入另一个文件，即采购管理的文件，这将是另一篇文章的内容。
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我希望本文能够启发您并帮助您在销售流程中实现 MQL、SQL 和 QSO 的概念。要了解更多信息，我邀请您阅读有关
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